Q1. 私の会社ではビルやマンションを複数所有しています。日々の賃貸経営を行う上で、何とか満室になることを考えてきました。しかし、最近は賃貸経営がうまくいっているのかどうかの指標がないため、物件が古くなるにつれて漠然とした賃料下落に対する不安があります。

学長「私も日々、現場で自社物件の賃料アップや空室改善に取り組んでいます。賃貸経営では満室も正解ですし、賃料アップも正解です。しかし築年数が古くなるにつれて、一度空室になるとなかなか入居者が決まらないだけでなく、賃料も下げなければならないと不安だらけの日々に苛まれる不動産オーナーが非常に多いのが事実です。

そこで大切なのがビジョンと目標であり、その目標を達成する上での行動順位づくりです。

プロの不動産ファンドでは、不動産の収支に着目し、まず年の初めに年次計画を立て、売上を向上させるための賃貸募集戦略を立てます。

今回は、徹底的に売上について考えていきましょう。」

不動産オーナー経営学院では、不動産経営における売上向上の中で、主に「6つのキーワード」を紹介します。一般的に、不動産の収入を上げるうえで、「賃料」にのみ着目しがちですが、実は収入を上げる要因は賃料だけではありません。満室を続ける、すぐに次の入居者が決まる、仲介会社への手数料が少なくても決まる、といった「物件の競争力」が問われます。

賃料水準がエリア相場よりも高ければ、それだけ入居者の退去リスクが早まったり、値下げ交渉をされてしまうので、いかに「総収入を上げるか」という観点で、①~⑥の戦略を組み合わせて、中長期的な年次計画を立てることを具体的に学んでいきます。

今日のおさらい 収入を上げる6つのキーワード(REIBS基礎編第一章)

  1. 募集賃料を上げること。
  2. 入居者の退去を食い止めること。
  3. 空室期間(募集に要する期間)を短くすること。
  4. 入居時の「賃料の値引きを防ぐ」こと。
  5. フリーレント等のサービスもなるべく防ぐこと。
  6. 賃料滞納による未回収損失を防ぐこと。

特に私たち不動産オーナーは、管理会社(PM)や仲介会社を介して、日々、入居者あるいは入居候補者からの条件交渉を受けます。一見、満室を続けられたら正解かと思うこともあります。しかし、儲かるか儲からないかは仲介会社を通じて入居者とよい条件交渉ができるかどうかであり、家賃等総収入があがるかどうかです。結果、物件の入居者属性を把握し、条件交渉に対して的確に回答し、徹底的に収入を上げようと意識した時から始まります。

 

学長「私たちが業者目線でない理由は明確です。賃料水準を維持するために何かリフォーム投資したり、設備を新たに導入するという考え方ではなく、賃貸経営の募集戦略から見直すからです。そして満室の時から次の募集賃料を計画しておくことが第一歩です。そして家賃は高すぎてもいけませんし、安すぎてもいけません。不動産オーナーと入居者の満足度の平均値をいかに引き上げていくかが賃貸経営の難しいところでもありますが、学び甲斐があるところです。具体的な行動順位づくりについては講義において詳しく解説します。」 

週刊ビル経営H27年8月3日号に掲載